Priča o međunarodnom uspjehu franšize Fish Delish
U današnjem intervjuu istražujemo jednu od najinspirativnijih franšiznih uspješnica koja dolazi s jadranskog područja – brend koji je započeo kao jedan sezonski kontejner na hrvatskoj obali i brzo se transformirao u jednu od najbrže rastućih food franšiza u Europi: Fish Delish.
Ono što je započelo kao jednostavan ljetni štand koji je tijekom turističke sezone posluživao svježu ribu, razvilo se u potpuno strukturiran franšizni sustav s međunarodnom ekspanzijom, rastućom mrežom franšiznih partnera i poslovnim modelom koji se može skalirati globalno. Od samog početka Fish Delish je bio zamišljen s franšiziranjem na umu – svaki proces, recept i operativni detalj standardiziran je kako bi se omogućila brza replikacija bez kompromitiranja kvalitete ili identiteta brenda.
CFCG je imao privilegiju surađivati s Fish Delishom u njegovoj najranijoj fazi – vodeći osnivača Stefana kroz razvoj franšizne dokumentacije, operativnih priručnika i pravne strukture. Stefano je izvanredan primjer nove generacije poduzetnika: transparentan, vođen izvrsnošću proizvoda, a ne hypeom, te neumorno fokusiran na izgradnju stvarnog, skalabilnog poslovanja s čvrstim temeljima.
Danas Fish Delish predstavlja studiju slučaja kako se lokalni koncept, nastao iz strasti i uvida, može pretvoriti u snažan franšizni sustav – ne slučajno, već kroz strategiju, sistematizaciju i pravilno postavljene franšizne temelje.
Ako ste osnivač s provjerenim konceptom i vjerujete da vaš brend ima potencijal rasta izvan jedne lokacije, CFCG vam može pomoći transformirati ga u franšizni sustav izgrađen za nacionalnu i međunarodnu ekspanziju. Za besplatne konzultacije javite se na: [email protected]
Intervju
1. Kada i kako je nastao koncept Fish Delish?
Cijela ideja povezana s brendom Fish Delish stvarala se u mojoj glavi dugi niz godina. Profesionalno sam uključen i u ugostiteljstvo i u ribarsku industriju jer sam zaposlen u obiteljskoj trgovačkoj tvrtki koja se već dugo bavi uvozom, izvozom i preradom ribe i ribljih proizvoda, kao i opskrbom restorana uz obalu prehrambenim proizvodima. Tijekom svoje karijere imao sam priliku detaljno analizirati tržište, navike kupaca i trendove te sam vrlo brzo uočio koji koncept i ponuda nedostaju u ugostiteljskom sektoru. Također, volim putovati i kroz svoja putovanja imao sam priliku vidjeti brojne strane franšize i kako funkcioniraju u praksi. Ta su me iskustva potaknula da istražim franšizni poslovni model i primijenim to znanje u stvaranju vlastitog poslovanja. Tako je nastala ideja za brend Fish Delish – moderan, inovativan i u svakom pogledu drugačiji street food restoran. Za početak sam osmislio jela čiji je glavni sastojak riba, koju sam kombinirao s prilozima i umacima po vlastitim recepturama. Cijela priča zaokružena je prepoznatljivim vizualnim identitetom za logo i uređenje, zvučnim i lako pamtljivim imenom te standardizacijom svake faze pripreme i posluživanja hrane. Isključivi fokus je na kvaliteti sastojaka, u kombinaciji s inovativnim pristupom pripremi, obradi i kombiniranju namirnica. Jednako tako, vodeće načelo u realizaciji projekta bilo je stvaranje ugodne i opuštene atmosfere u kojoj širok krug kupaca može ležerno uživati u ribljim jelima. Sam naziv Fish Delish nastao je nakon dugog promišljanja, a odluka je pala na njega zbog njegove zvučnosti, lake pamtljivosti i međunarčne privlačnosti. Prvi Fish Delish kontejner otvoren je u Murteru 2020. godine, koja je bila „covid“ godina – vrlo neizvjesna i izazovna u svakom pogledu. Međutim, nakon te prve godine, koncept se pokazao uspješnim, tržišno zanimljivim i prepoznatim od strane kupaca, što nas je dodatno motiviralo da razvijemo ideju franšiziranja.
2. Kakav je bio početak poslovanja – što vas je inspiriralo da krenete u tom smjeru?
Franšizni poslovni model bio je put kojim sam želio širiti naše poslovanje od samog početka i stvaranja ideje Fish Delish. To je zato što nisam želio posjedovati velik broj restorana, prvo zbog financija, a drugo zbog složenosti upravljanja i održavanja kvalitete tih lokacija, ali sam vidio koliki potencijal ova ideja ima. Franšiziranje omogućuje brži rast i ekspanziju jer ulaganja potrebna za otvaranje jedinica ne snosi isključivo vlasnik brenda. Franšiziranje omogućuje bolju kontrolu poslovanja jedinica, bolju prilagodbu lokalnim tržištima i bolju reakciju na potencijalne poslovne probleme. Franšiziranje potencijalnim franšiznim partnerima nudi mogućnost preuzimanja gotovog i pripremljenog poslovnog koncepta koji je dokazan na tržištu. Od početka je ideja bila strukturirati poslovanje na način koji će omogućiti jednostavno i lako franšiziranje kasnije, odnosno prijenos cjelokupnog know-howa budućim franšiznim partnerima. Prvi korak bio je osmisliti zanimljiva jela čiji je glavni sastojak riba, uz glavni uvjet kvalitete sastojaka, koje smo potom kombinirali s umacima po vlastitim recepturama i pecivima. Nakon toga slijedilo je oblikovanje brenda, logotipa i imena kako bi bili prepoznatljivi, zanimljivi i drugačiji. Cijela ideja zatim je nadograđena svom potrebnom dokumentacijom, poput operativnog priručnika, knjige recepata, priručnika grafičkih standarda i drugih, kao i pravnom dokumentacijom i zaštitom žiga na domaćem tržištu i ciljanim inozemnim tržištima. Sve je to učinjeno kako bi se objedinjile sve ključne informacije koje se kasnije mogu prenijeti franšiznim partnerima. Tako je cijeli koncept unaprijed osmišljen tako da ime bude zvučno i jasno komunicira ponudu, logotip upečatljiv i zabavan, vizualni identitet zanimljiv i privlačan, boje u skladu s morem i ribom, a svi procesi standardizirani i lako primjenjivi. Prva lokacija, koja je služila kao svojevrsni test kako bi se provjerilo funkcionira li ideja u praksi, otvorena je u Murteru 2020. godine i postigla je značajan uspjeh. Gosti su bili izuzetno zadovoljni idejom, izvedbom i potpuno drugačijim gastronomskim iskustvom, što nam je dalo dodatni vjetar u leđa za daljnji razvoj ideje prema franšiznom poslovnom modelu. Franšizni poslovni model u to vrijeme nije bio osobito zastupljen u našoj zemlji, a ni ja sam nisam znao što sve jedan ozbiljan franšizni sustav treba sadržavati. Zbog toga sam angažirao CFCG Consulting, koji je pomogao u stvaranju temelja za daljnje franšiziranje.
3. Kada ste odlučili započeti s franšiziranjem i što vas je potaknulo na taj korak?
Vjerujem da se većina odgovora na ovo pitanje može pronaći u prethodnom tekstu. Ukratko: od samog početka glavna ideja bila je franšiziranje, a ne jedna ili dvije vlastite lokacije, već mreža lokacija i širenje najprije lokalno, a zatim globalno. U tom smislu odabrani su sastojci koji su dostupni svugdje, a jela, kao i svi poslovni procesi, standardizirani su kako bi se prijenos franšiznog znanja učinio što jednostavnijim.
4. Koliko je franšiza prodano u prvoj godini i koliko ih imate danas?
U prvoj godini franšiziranja prodana je jedna lokacija, a danas ih ukupno ima 16, uz potpisane ugovore za dvije domaće lokacije i jednu inozemnu.
5. Kako je rastao broj franšiznih partnera i koji su bili najveći prekretnici u razvoju brenda?
Grafikon koji prikazuje rast broja franšiznih partnera (brojevi su: 1, 2, 5, 6, 13, 16 za godine od 2020. do 2025.)
Broj franšiznih partnera rastao je, rekao bih, polako ali sigurno tijekom prve tri godine, a zatim je 2024. došlo do značajnog povećanja. Otvoreno je 7 novih lokacija, čime je Fish Delish postao najbrže rastuća domaća franšiza u Republici Hrvatskoj za 2024. godinu. Budući da smo postigli značajan uspjeh na nacionalnom tržištu, naš rad i fokus sada su usmjereni na širenje izvan nacionalnih granica. Napravili smo značajan iskorak na američko tržište. Uz zaštitu žiga, izradili smo i Franchise Disclosure Document (FDD), koji predstavlja pravnu osnovu bez koje franšiziranje na američkom tržištu nije moguće. Također smo sklopili brokerski ugovor s jednom od značajnijih agencija tamo, koja će biti naša produžena ruka u prodaji franšize na tom području. Zaštitili smo žig i u EU, Bosni i Hercegovini, Srbiji i Crnoj Gori, pa u budućnosti očekujemo širenje i na ta tržišta. U tijeku su brojni pregovori, no u ovom poslu konačna realizacija vrlo je neizvjesna, stoga ne ulazim u detalje pregovora dok franšizni ugovor ne bude potpisan i dok ne započnu građevinski radovi na lokaciji, jer franšizni partner mora proći i ispuniti brojne korake kako bi se otvorenje franšizne lokacije realiziralo.
6. Što smatrate najvažnijim za uspješnu prodaju franšiza – koji su faktori bili presudni u vašem slučaju?
Smatram da je izuzetno važno imati dobar i atraktivan proizvod, proizvod koji se ističe u odnosu na konkurenciju ili za koji tržišna konkurencija nije velika. Nadalje, najvažnije je moći standardizirati koncept i jednostavno prenijeti znanje o vođenju koncepta dalje. Vjerujem da je to sama srž franšize, kao i kontrola i podrška nakon početnog postavljanja sustava. Nakon dobrog proizvoda, važna je i pregovaračka sposobnost franšizodavca dok je proizvod još mlad i nepoznat. Kada proizvod stekne tržišno priznanje, pregovori teku lakše jer je sam proizvod dokazao svoju atraktivnost i profitabilnost.
7. Koji je bio najveći izazov u radu s franšiznim partnerima i kako ste ga riješili?
Najveći izazov bio je da dosljedno prihvate i provode standarde, a to sam riješio stalnom podrškom, prisutnošću i kontrolom kvalitete.
8. Kako uspijevate održavati kvalitetu i standarde na različitim lokacijama?
Isto tako – kroz dosljednu i kontinuiranu kontrolu kvalitete.
9. Prema vašem iskustvu, što je ključno za zadovoljnog franšiznog partnera?
Franšizni partner je zadovoljan ako ima našu podršku i detaljne smjernice tijekom pripreme i realizacije projekta, kao i tijekom kasnijeg poslovanja. I naravno, zadovoljan je ako je poslovanje profitabilno.
10. Koliko vam je u razvoju pomogla franšizna dokumentacija i sustav razvijen kroz suradnju s nama?
Franšizna dokumentacija, kako sam ranije spomenuo, formirala je strukturu našeg pothvata. Znali smo mnoge stvari koje franšiza treba imati i prenijeti franšiznim partnerima, ali nismo znali kako to samostalno pretočiti u profesionalnu strukturu i formu. Također smo dobili vrlo korisne informacije i znanje vezano uz franšiziranje te iskustvo nekoga tko je već sve to prošao. To je neprocjenjivo. Uz to, i nakon početnih konzultacija vaš je tim uvijek bio dostupan za razgovor i savjete. U ovom poslu, gdje se svaka odluka važe i svaka može biti pogrešna, savjet osobe s iskustvom u ovom području izuzetno je vrijedan.
11. Gledajući unatrag – jeste li zadovoljni odlukom o franšiziranju?
Vrlo sam zadovoljan. Zapravo, ostvario sam nešto u što sam vjerovao od samog početka. Proces franšiziranja uključuje puno rada, objašnjavanja i „izgubljenog“ vremena na objašnjenja koja ne rezultiraju uvijek realiziranom suradnjom, ali se na taj način gradi znanje i iskustvo koje je korisno u daljnjem poslovanju.
Pitanja o međunarodnom iskustvu (posebno SAD)
12. Kako je došlo do širenja franšize Fish Delish u SAD?
Fish Delish u New Jerseyju otvorila je moja teta, koja tamo živi i radi više od 20 godina. Bila je uključena u razvoj Fish Delisha od samog početka, a zanimljivo je da je upravo ona predložila ime. Oduvijek je voljela kuhati, a ovaj projekt za nju je predstavljao izazov samostalnog rada i nešto što ju povezuje s hrvatskim korijenima i obitelji. Uspješno je otvorila prvu lokaciju i ima mnogo zadovoljnih kupaca koji se stalno vraćaju, što je najvažnije. Neke smo recepte prilagodili, ali većina je ostala potpuno ista. Amerikanci su vrlo specifični po svojoj iskrenosti i izravnosti, pa ne oklijevaju pokazati oduševljenje okusima i kombinacijama sastojaka. Pozadinska priča također im je zanimljiva.
13. Što je bilo najteže pri ulasku na američko tržište i po čemu se ono najviše razlikuje od Europe?
U franšiznom poslovanju naučio sam da svako tržište donosi svoje izazove te svoje pravne, financijske i građevinske okvire koje je potrebno ispuniti. Najveća specifičnost američkog sustava je već spomenuti FDD, koji zahtijeva puno vremena i novca, i to je zapravo bio najveći izazov uz sve ostale investicije. Što se tiče nabave sastojaka, što bi mnogi smatrali velikom preprekom, to zapravo nije slučaj jer je globalno tržište ribe vrlo malo, a sve ostalo dostupno je na velikom američkom tržištu. Sljedeći i vjerojatno najteži korak je pronalazak franšiznih partnera.
14. Koje ste lekcije naučili kroz taj proces koje biste mogli prenijeti drugim poduzetnicima koji planiraju internacionalizaciju?
Ne znam što bih izdvojio kao jedan univerzalni savjet; svako tržište donosi svoje izazove i svoja pravila.
15. Kako lokalni kupci u SAD-u reagiraju na Fish Delish koncept – razlikuje li se percepcija u odnosu na domaće tržište?
Kao što sam spomenuo, kada su Amerikanci nečim oduševljeni, to ne skrivaju i otvoreno izražavaju pohvale i lijepe riječi, dok smo mi puno suzdržaniji u reakcijama. U svakom slučaju, koncept im se sviđa, zadovoljni su i vraćaju se.
16. Koji su planovi za daljnju međunarodnu ekspanziju – SAD, Europa ili neka treća regija?
Planovi širenja uglavnom su vezani uz EU, prvenstveno zapadne zemlje uz more poput Španjolske i Francuske, kao i SAD. Također, već spomenuta ekspanzija u regiji: Crna Gora, Srbija i Bosna i Hercegovina.
17. Što vas danas najviše motivira u poslovanju?
Ta stalna dinamika i neizvjesnost. Nikada nije dosadno ni isto; svaki dan i svako novo tržište donose nove izazove koje treba savladati. Potrebno se stalno prilagođavati i osmišljavati nova rješenja za nove probleme i prepreke. Ono što najviše volim kod franšiziranja jest to što su mogućnosti ogromne; praktički cijeli svijet je potencijalno tržište, a uz to dolaze i putovanja.
18. Postoji li trenutak kada ste osjetili da je brend „prešao granicu“ i postao globalna priča?
Ne mislim da smo još globalna priča. Ono što je dobro kod Hrvatske i našeg turizma jest to što smo imali priliku testirati koncept i recepte s velikim brojem stranaca iz cijelog svijeta, a budući da znaju za nas, može se reći da je to priča koja prelazi granice, ali za globalnu priču još imamo puno posla i moramo biti prisutniji u inozemstvu.
19. Kada biste se mogli vratiti na početak, biste li nešto napravili drugačije?
Sada bismo mogli biti pametni i reći da bismo mnogo toga napravili drugačije ili bolje, ali to jednostavno nije moguće. To je put koji morate sami proći kako biste istražili mogućnosti i prikupili iskustvo za najbolji recept. Upravo zato je franšiza dobar proizvod: netko drugi preuzima svo iskustvo i znanje koje ste godinama skupljali kroz brojne primjere i na taj način zapravo štedi novac i vrijeme jer ne radi pogreške i ne prolazi testiranja koja su već odrađena.
20. Što biste poručili mladim poduzetnicima koji imaju dobru ideju, ali ne znaju kako je skalirati?
Upornost – to je vjerojatno najveći savjet koji mogu dati. Ako ne znaju, ali su dovoljno uporni, pronaći će znanje, pokušavat će, bit će neuspjeha, ali uz dovoljno upornosti doći će iskustvo, znanje, poznanstva, pomoć, financiranje i na kraju cilj.
